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签了大合同后就潜水摆烂了

前言

定现象 \n

签下“大单”后一夜失联、回消息慢、进度虚高，这类“签了大合同后就潜水摆烂了”的合作噩梦并不稀奇。行业里常说：“合同是开始，不是保障。”本文从激励机制与项目治理切入，给出可落地的合同管理与交付策略，帮助甲方把风险前置，把结果锁定。

现象剖析所谓“潜水摆烂”，多出现在预算充足、SLA模糊、验收标准不清的场景：供应商先拿到大额预付款，产能却转投更“急更赚”的项目；项目经理被频繁轮换，KPI偏销售不偏交付；需求变更多、边界更软，导致谁都不敢拍板。结果就是时间线被一点点“蒸发”，而问题被“报表化”。

根因拆解

激励错配：付款前置、惩罚轻、复利弱，易诱发“低投入博弈”。

组合付 \n

信息不对称：甲方难以判定真实工时与缺陷密度，供应商进度话术化。
目标漂移：需求频改、范围膨胀，既不敢砍又不敢延，团队心态摆烂。
管理稀释：没有强制节奏与审计机制，周会成复读机。

对策清单（拿来就用）

里程碑+验收：将“大单拆小单”，以“可交付物”为节点先验收后付款，保留5%–10%质保金；关键指标写进合同，如“上线成功率、P0缺陷=0、响应≤4h”。
明确SLA/KPI：把“及时”“高质量”落成数字，如故障恢复时长、缺陷率、迭代节拍；设定双罚双奖，做到好处看得见、代价算得清。
强制可视化：周报模板统一，燃尽图、风险台账、变更记录可追溯；引入第三方代码与测试度量，避免“口头进度”。
变更控制：设置“需求冻结窗口”，超范围即走CR流程并评估影响；产品验收采用UAT清单，谁签字谁负责。
组合付款：20%签约+40%中期里程碑+30%上线验收+10%质保尾款，坚决避免“预付过多后被动”。
权责边界：把文档、代码归属、知识转移、验收数据打包写清，附带退出条款与可替代路径（如源码托管、镜像备份）。

小案例一家零售企业采购CRM，供应商签约收了70%预付款后“潜水”；甲方改造合同为“三段式里程碑”，引入独立验收人和灰度上线，所有SLA指标（响应时长、缺陷密度、培训覆盖率）量化入款；每周例会+看板公开透明，问题24小时闭环。两个月后进度追回，按节点付款，供应商拿到尾款与绩效激励，双方口碑与结果同步修复。

关键提醒避免“签了大合同后就潜水摆烂了”的核心不是更严厉的催促，而是把“钱、权、目标、证据”绑定在一套可执行的机制上：用里程碑付款约束激励，用SLA量化定义好坏，用小步快跑降低不确定性，用可观测取代主观判断，用持续复盘推动迭代。如此，合同才真正成为交付的发动机。